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プッシュ戦略とプル戦略どちらを選ぶべき?

プッシュ戦略とプル戦略どちらを選ぶべき?

今回はマーケティング用語でよく耳にする「プッシュ」戦略と「プル」戦略について少し掘り下げながらお話ししていきます。

リフォーム会社様のプッシュ販売戦略とプル販売戦略

マーケティングの戦略や実際の営業活動には、数多くの手法が存在します。

よく耳にする「プッシュ戦略、プル戦略」もそれらの一つです。

プッシュ・プルとは、企業から見た顧客の歩み寄り方を示しています。

企業からの売り込み型マーケティングが「プッシュ戦略」で、顧客から能動的にアプローチするように仕掛けるマーケティングが「プル戦略」です。

「プッシュ戦略」:訪問営業、テレビCM、ダイレクトメール、新聞折り込みチラシなど

「プル戦略」:SEO、リスティング広告、バナー広告、ポータルサイトへの掲載など

 

最近のマーケティング傾向はプル戦略が注目されている

 

昨今のマーケティング活動においては、プッシュ戦略のような(例えば訪問営業など)企業サイドからの積極的な情報発信や営業攻勢は、理想的なアプローチとは捉えられない傾向が強いです。

プル戦略の方が、マーケティングにおけるアプローチとしては注目されています。

さて、どちらの戦略がリフォーム会社様には適しているのでしょうか?

 

プッシュ戦略は売り手から見込み客にアプローチするのが特徴

 

プル戦略のマーケティングは、見込み客が自ら売り手にアプローチしてくるように仕向ける手法を採ります。

これの対比的な位置付けが、プッシュ戦略のマーケティングであり、テレビCM・雑誌広告・ダイレクトメール・新聞折り込みチラシなどがこれらに当たります。

対して、プル戦略のマーケティングが注目を集める理由とは、時代背景とメディアの変革が大きな要因となっています。

 

プル戦略への注目の要因にはメディア変革がある

 

ご存知の通り現在の日本ではスマートフォンの普及然り、インターネット環境が幅広く普及しており、ビジネス活動や個人の生活にも完全に浸透しています。

結果として、見込み客も多くの情報を能動的に、かつ簡単に得ることが出来るようになりました。

このように氾濫する情報の中では、従来の広告・宣伝としてプッシュ戦略のアプローチを採るよりも、プル戦略を採用した方が、コスト面や効率面で有効であると考えられるようになってきた経緯があります。

 

今流行のSEMはプル戦略の典型例

 

例えば、検索情報と広告とが組み合わされたSEM(サーチエンジン・マーケティング)などは、プル戦略の典型的なマーケティング・アプローチです。

見込み客が氾濫する情報の中から自らキーワード検索し、その結果を利用する手法で、見込み客に訴求力があるコンテンツをもって訴求していきます。(当然コンテンツとしての魅力が無ければ意味がありません)

つまり、特定情報に関心が高い見込み顧客に対し、ピンポイントでアプローチが可能なのです。

だからといってプッシュ戦略は全くやらなくても良いのでしょうか?

 

目的ごとに戦略を使い分ける必要がある

 

以前もお伝えしたように、販促においては「あれをやるからこれをやらない」という戦略はナンセンスだと考えています。

ですので、プッシュ戦略、プル戦略のいずれが適切かという観点で眺めるべきはないと考えます。

どのように相互補完できるのか、という観点で検討するべきでしょう。

例えば地域や年齢層に合わせたツールで訴求するといったことも一つの戦略ではないでしょうか。

プル戦略で見込み客を呼び寄せつつ、プッシュ戦略で見込み客の購買意欲を高める相互補完的アプローチもあり得ます。

 

マーケティングの用語やフレームワーク、切り口だけに注目すると、どうしても視野狭窄に陥ります。流行りのものだからという理由や別の場所で成功事例を見たからと言って安易に飛びつくといった手法マーケティング活動の最適化アプローチの邪魔をすることがあるので得策だとは言えません。

 

地域の顧客の傾向や自社の製品・サービス、競合他社様がどのような戦略を打っているかなど様々な要素を見た上で、どの媒体、ツールをどう使うかを一度見直してみることも販促の効果を最適化することにつながるかも知れません。

さいごに

いかがでしたでしょうか。

販促を考えるときは、費用が許すのであれば数多くの戦略を打つことがよいと思いますが、その費用を最適化するという意味では今回のお話しを参考にしていただきながら取捨選択をするのも良いと思います。自社の場合はどうすれば良いのかわからないというお客様は一度お気軽にチームカスガイまでご相談ください。

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